| 7．检测报告及荣誉证书。 检测报告是指本公司产品在正规权威机构获得的检测报告。 荣誉证书包括ISO证书、学术团体会员证书、获奖证书等。 8．常见问题解答（FAQ） 主要就客户关心的本公司产品应用情况、技术服务情况经常会提出的问题进行自问自答，这类问题大多为常识性技术问题，回答内容比较通俗易懂。 9．技术手册（指南）（Handbook、Manual 、Guide） 针对某一类比较特殊、应用可能比较复杂的产品（如EIFS系统、环氧地坪涂料、防腐涂料等），单独出一本技术手册，包括这类材料基本知识以及本公司该类产品应用的全部技术信息。也有的公司每年出一本技术指南，将公司产品的全部技术信息集中到一本手册中出版。 10．完工工程名录和照片 主要包括各类完工重点工程名录和照片，国内企业在设计这类内容时往往一张照片加材料系统和工程名称完事，而国外企业除了照片外，一般还配该项目简要说明（如色彩设计特色、客户特别要求是如何解决的等等）、参与项目人员名单（业主、设计师、代理商、承包商、公司区域销售经理）等内容。 11．样板 包括定制的各类大、中、小型样板 12．色彩工具 1）大、小色卡和说明书式色卡。 2）色彩设计中心、配色中心（色彩基础知识介绍、色彩设计过程、经典工程色彩效果图展示等）。 3）色彩类宣传手册（如：城市建筑与色彩、居室色彩选择等）。 13．新闻简报（Newsletter） 定期出版的简报主要会报道顾客对本公司的评价、新产品信息、公司市场活动报道、销售案例、工程案例、合作伙伴情况、行业动态等。 14．总部、各分公司、代理商分布图和具体联络地址。 15．公司培训学院（大学） 这部分内容包括企业公开培训课程授课对象、课程安排情况、课程内容、教材、报名表格等。 16．环保话题 1）产品应用过程中对环境和人体健康影响及注意事项。 2）企业环保宣言。 3）环保小知识。 17．其他 1）展览会、产品推广会、促销活动预告（附报名表）。 2）成为本公司代理商、特约承包商的条件、管理办法与报名表格等。 3）本公司赞助的公益性资料，如与建管部门合编的施工安全手册，与环保部门合编的环保手册，与职业培训部门合编的工人教材等。 （一）表现上述内容的运载工具有哪些 1. 纸质媒体 第1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、12、14、15、16、17可以通过纸质媒体印刷出来提供给客户。 2．Powerpoint 第1、2、3、4、5、6、7、10、11、12、14、15、16、17可以通过Powerpoint以比较简洁的方式表现出来。 3．网站 除了大部头技术手册、宣传手册以外，所有的东西都可以在网上展示出来。在网上展示后，一可以节约纸质媒体印刷经费，二可以方便客户、本公司内部人员、代理商就近下载。 4．光盘 可以将纸质媒体表现的内容全部刻在光盘上提供给客户，但目前用得比较好的是用FLASH动画软件将产品施工应用过程和技术数据刻在光盘上提供给客户。 5．VCD/录像带 可以将公司介绍、产品施工应用过程制作成VCD/录像带提供给客户。 6．演示工具箱及大篷车 演示工具箱除了包括文字资料以外，还包括色卡、样板和产品性能演示小装置，如可以设计一些小装置来表现涂料是怎样具备“呼吸性”的。演示大篷车安装了全套施工装备，随时可以为客户现场制作样板，主要用于巡回宣传新产品、培训之用。 7．展示厅（Showroom） 通过文字、图片、实样等展示工具宣传公司形象和产品、服务特色 8．礼品及用品 包括送客户的各类礼品及给使用本公司产品的各界人士使用的工作服、帽子、手套、小型工具等，这些用品设计比较讨巧，一般会深得施工人员喜欢，故可以送也可以卖。 （二）组合设计要点 从世界级优秀建筑涂料生产商提供的销售工具来看，具有如下特点： 1．齐全 上文提及的所有内容、所有运载媒体他们都能提供，特别是近年来这些公司的网站内容越来越丰富。 2．公开性 上文提及的内容全部公开，任何人都可以自由下载，索取资料(有些公司的网站需要经注册后才能看到全部内容，但只要是潜在客户，如设计师、承包商等，都可以自由免费注册) 3．原创性 销售工具的具体内容全部由公司自己负责编写，很少有参考别人资料的。 4．精心设计 这些公司的销售工具都请专业公司统一设计，无论以那种形式表现，VI（视觉识别）形象都是统一的，内容及风格也是统一的。 （三）销售工具的应用 1．服务客户 不太懂专业知识的客户如普通居民，可以通过一些通俗易懂的销售工具了解产品、解答心中疑问。专业客户可以通过技术性很强的销售工具满足需要，不同类型的客户可以各取所需，比如设计师最喜欢色卡、产品设计图集，业主最关注企业综合实力、产品检测数据、样板等。另外，由于有不同的运载平台可以提供销售工具，传统型和现代型客户都可以满足需要。 2．服务代理商和承包商 代理商和承包商等合作伙伴可以通过这些大容量销售工具资料满足自己销售产品和承包工程需要 3．服务本公司销售人员和技术人员 有了这些资料后，公司的整体形象、专业性都显彰出来，可以给销售员、技术服务人员更大的便利。另外，上述浩如烟海的资料可以解决本公司内部人员碰到的任何技术性问题，也使公司员工随时随地学习专业知识成为可能。 当然，上文所列的销售工具只是企业整体市场策略的一部分，销售工具的设计和应用要与建筑涂料生产企业的产品组合、定价策略、渠道铺建、市场推广、终端促销、服务水平等因素联系起来考虑。相信国内企业借鉴国外优秀建筑涂料生产企业的经验，根据自身实力和自身所处市场环境，认真设计和应用这些销售工具，就能够进一步开拓市场，切实提高市场营销和服务水平。 相关资讯：建筑涂料企业销售工具设计应用要点(一) 环氧树脂 - www.epoxy8.com -(责任编辑：admin) |