| 近十年来，随着我国经济的快速发展，特别是我国政府实行积极财政政策，各类基础设施及工业、民用建筑陆续开工，带动了大量建材产品的需求。在这其中，建筑涂料作为建材市场上的一朵奇葩，以其强劲的发展势头，迅速成为各界关注的焦点。由于我国长期以来受“秦砖汉瓦”历史观念的影响，建筑涂料在相当长时期内一直没有成为建筑装饰市场的主流，直至今日，尚有不少发展商、建筑设计师偏爱用瓷砖等硬质材料装修建筑物。近几年，随着国人观念的更新、政府主管部门的政策引导以及一些知名外资涂料品牌的宣传攻势，建筑涂料的优势逐渐开始被各界接受。观念的改变和基建市场的兴旺发达，两相交汇，迅速催生出庞大的市场需求。考察目前市场现状，外资企业、国营企业、民营企业三足鼎立，高、中、低档产品一应俱全，建筑涂料的买方市场已经形成，市场竞争十分激烈。随着我国加入WTO，国内建筑涂料生产企业既面临着日益增长的市场机遇，同时也面临着提高营销及服务水平的挑战，不少企业已提出了从“生产主导”向“营销主导”、“服务主导”转型的发展战略。建筑涂料不同于快速消费品，是一种比较“专业”的产品，它的销售与服务对象主要有两类，一类是DIY（自己动手）客户，包括普通居民、小型施工队、中小型装修公司等，这类客户主要从建材大卖场、超市、专卖店等零售渠道购买产品。另一类是工程客户，包括房地产开发商、建筑承包商、建筑设计师和咨询工程师（间接客户）等，这类客户大多为专业人士，他们会直接从生产厂商或代理商处购买产品。因此，建筑涂料生产企业要想在市场竞争激烈的环境中站稳脚跟，必须在对上述两类客户的市场营销手段丰富性和售前售后服务的全面性、有效性上下工夫，而在市场营销和服务过程中，“销售工具”（Marketing Tools）占有比较重要的位置。所谓销售工具，严格意义上是指整体营销组合方式的策划，而在本文则具体指在营销和服务过程中的宣传推广和服务用品。观察目前国内众多建筑涂料生产企业，他们在销售工具的设计和应用方面普遍做得比较差，有的只有薄薄几张说明书，有的虽然印刷了精美的小册子，但内容空洞无物，客户既不能了解产品的品牌特色，也没有得到产品正确的应用指南。反观国外比较成功的大型建筑涂料生产企业，为了促进这些公司产品销售和技术服务工作，他们大多在销售工具的设计和组合上动了不少脑筋，本文就各国外优秀建筑涂料企业的主要销售工具种类和应用作了探讨，以为国内同行起一些借鉴之用： （一）销售工具要表现哪些内容 1．企业介绍 包括企业发展历史、基本情况、营业额、获得荣誉、产品种类、服务特色、经典工程等，一些上市企业还把财务数据作为公司介绍的一部分公布。 2．产品应用说明： 1）、产品说明书（Technical Data Sheet） 主要描述产品基本性能、适用范围、检测数据、简要施工步骤、简要安全注意事项等。 2）、安全产品说明书（Material Safety Data Sheet，MSDS） 按美国职业安全和健康管理署（OSHA）规定，可能有使用安全问题的产品必须配备MSDS，MSDS主要描述产品成分、毒性指标、使用时安全注意事项、应急措施等。 3）、施工规范（Specification） 主要描述产品在施工时需注意的事项，具体包括：材料运输及储存，使用环境限制、产品性能指标、遵守何种标准、基底处理、材料混合、施工工艺、使用工具、完工后养护和工具清洗等，Specification一般还包括施工简图。 4）、宣传性说明书（Bulletin 或Brochure） 这类说明书一般有两种，一种类型是浓缩上述1）、2）、3）的内容，一种类型是在上述1）、2）、3）内容的基础上，再更深一步、更全面描述产品技术性能和使用规范，无论采用哪种形式，这类说明书比较偏重宣传性，除了文字以外，还配合大量施工照片、图片等。Bulletin 或Brochure有宣传一种产品，也有宣传一组产品的。技术服务特色也可以用Bulletin 或Brochure宣传。 5）、小样板型说明书 即将说明书与样板复合，比如像真石漆、金属漆这类外观比较特别的产品就适宜用样板型说明书表现。 3．解决方案（Solution） 1）、解决方案白皮书（系统配置说明书） 即针对某一种情况或问题，比如混凝土剥落修补，具体分析这种现象的成因及处理方法，在处理方法中把要用到的本公司产品系统介绍进去，这类白皮书的设计一般也是图文并貌。 2）、建筑示意图 即画一张建筑图，把能用于建筑各个部位的本公司产品标示出来。 3）、自动系统配置和自动算料 不少建筑涂料公司的网站上都开辟了自动系统配置和自动算料栏目，客户输入基本条件后（如基底种类、房屋面积等），会自动生成所推荐的涂料系统和用料量。 4．细部节点图（Details） 把产品应用时需要特别注意的建筑物部位，如窗边、接缝处、两个基面连接处、管道穿越处用详细节点图表示出来。 5．案例研究（Case Study） 以本公司产品实际运用案例为例，详细描写该工程的产品应用情况。 6．技术文章 1）、技术论文(Literature) 指主要是通过本公司科研人员研究和科学实验后写出的技术论文，如《建筑乳胶漆抗碳化能力》，《那些涂料可以应用到混凝土修补区域表面》等。这类文章一般具有一定的学术价值，有的已在正规刊物上发表。 2) 技术参考文章、表格 这类文章和表格着力于如何更好地使用本公司产品，如：基底处理要点、产品施工前对建筑物基本情况的检查表格、常见问题原因及处理、施工本公司产品所用施工工具技术介绍、术语表等。 3）、宣传型技术文章 指一些小技巧性质的技术文章，如涂料生产过程、VOC与绿色涂料、瓷砖与涂料性能对比表、弹性涂料与普通涂料性能对比表、使用优质乳胶漆从经济上给客户带来的好处，某某新产品有何特色等等，这类小文章、小资料偏重于市场宣传、学术性不是太强、通俗易懂、一般也是图文并貌。 环氧树脂 - www.epoxy8.com -(责任编辑：admin) |